In 5 Schritten zur Preisgestaltung – So findest du als Coach den richtigen Preis für deine Leistungen

Die Preisgestaltung von Produkten, Waren und Dienstleistungen ist für jedes Unternehmen eine Selbstverständlichkeit und zentral für seinen Erfolg. Im Gegensatz dazu tun sich Selbstständige, und hier oftmals gerade Frauen, besonders schwer, den Wert ihrer Leistungen zu beziffern und diesen selbstbewusst nach außen zu vertreten – sei es, weil individuelle Glaubenssätze sie hindern oder es gesellschaftlich nicht opportun ist.

Doch gerade zu Beginn der Selbstständigkeit ist es ratsam, sich eingehend mit dem Wert der eigenen Arbeit auseinanderzusetzen: Wer bin ich als Coach? Welche Werte sind mir wichtig? Welche Leistungen möchte ich anbieten? Will ich nebenberuflich gründen oder gleich voll einsteigen? Welche Zielgruppe will ich adressieren? Wie baue ich mir einen Stamm an Klientinnen und Klienten auf? Und schließlich: Welche Preise setze ich fest?

In diesem Artikel stelle ich dir fünf Schritte vor, die es dir als Einsteigerin in das Coaching-Business erleichtern, den für dich optimalen Preis festzusetzen und ihn selbstbewusst nach außen zu vertreten.

Ein erster Überblick

Für einen ersten Überblick kannst du einfach mal recherchieren, was andere Coaches verlangen. Einige legen ihre Preise auf ihren Webseiten offen. Eine weitere Möglichkeit ist es, Honorarempfehlungen von Verbänden zu studieren. So haben z.B. der Berufsverband für Training, Beratung und Coaching (BDTV) und der Deutsche Coaching Verband e.V. (DCV) Honorarempfehlungen für Training, Beratung und Coaching veröffentlicht. Sie listen auch hilfreiche Kriterien auf, die die Höhe der Honorare beeinflussen.

Daneben empfehle ich dir, mit den folgenden fünf Schritten ganz konkret deine eigene Situation zu analysieren, denn wir sind alle verschieden und haben ganz unterschiedliche Profile, Wünsche und Wertvorstellungen.
 

Schritt 1: Was sind deine Ausgaben?

Zunächst solltest du einmal alle deine Ausgaben aufschlüsseln. Das sind zum einen die Ausgaben, die dein Business betreffen. Dazu gehören die laufenden Kosten (z.B. Raummiete, Arbeitsmittel, Wartung der Webseite, Werbemaßnahmen, Steuerberatung) und einmalige Zahlungen (z.B. externe Dienstleister wie Grafik- oder Webdesigner sowie Fortbildungen und Beratung). Zum anderen sind das deine persönlichen monatlichen Fixkosten (z.B. Miete, Essen, Telefongebühren, Versicherungen, Sparpläne). So bekommst du einen Überblick, was du monatlich verdienen musst, um diese Kosten zu bestreiten. Im Zuge dessen solltest du sorgsam prüfen, welche deiner bisherigen monatlichen Fixkosten du möglicherweise streichen oder reduzieren kannst.

Der Faktor Zeit

Und schließlich nicht zu vergessen: der Faktor Zeit. Wenn du dich z.B. für 1:1-Coachings vor Ort entscheidest, ist es ratsam zu überlegen, wie lange eine Coaching-Sitzung dauert, wie viel Vor- und Nachbereitungszeit vonnöten sein wird, welchen Fahrtweg du hast und wie viel Zeit du für ein Vorgespräch und die weitere Kommunikation kalkulieren musst. So erhältst du den zeitlichen Aufwand, den eine Coaching-Sitzung tatsächlich erfordert.

Zeit ist der limitierende Faktor. Es gibt nur sehr wenige Coaches, die allein vom Einzelcoaching leben (können). Daher überlege dir schon frühzeitig, welche weiteren Möglichkeiten du nutzen könntest. Das können Trainings, Workshops und Seminare oder aber auch der Aufbau eines Online Business sein. Auch das Format spielt eine Rolle: Ein Einzel-Coaching vor Ort, via Videoübertragung oder via Telefon erfordert einen anderen zeitlichen Einsatz als Team-Coachings oder Seminare und Workshops.
 

Die Art deines Unternehmens

Die Bepreisung hängt auch maßgeblich von der Art deines Unternehmens ab: Bist du freiberuflich tätig oder gewerbetreibend? Das lässt sich im Falle des Coachings leider nicht so ganz einfach beantworten, daher rate ich zur Einzelfallprüfung. Die IHK und das Institut für freie Berufe in Nürnberg bieten umfangreiche Hilfe in dieser Frage an. Schließlich musst du prüfen, ob die Kleinunternehmerregelung für dich infrage kommt, dann wärst du von der Umsatzsteuer befreit. Anderenfalls bist du umsatzsteuerpflichtig, was auch Auswirkungen auf deinen Preis hat (zzgl. 19% MwSt.).

Schritt 2: An wen richtest du deine Angebote?

Die Zielgruppe ist für jedes Unternehmen wichtig. Versuche, dir deinen idealen Kunden so konkret wie möglich vorzustellen und beschreibe diese Person dann. Wie alt ist sie, wo und wie lebt sie, welche Probleme hat sie, für die du die Lösung anbietest? Es macht einen Unterschied, ob du Karriere-Coachings für Berufseinsteigerinnen anbietest oder gestandene Führungskräfte zum Thema „Authentisches Führen“ coachst. Die Zahlungsbereitschaft wird jeweils eine andere sein. Du solltest dir also überlegen, was potentielle Klientinnen und Klienten bereit sind, für ein Coaching mit dir zu zahlen. Ganz wichtig dabei: der psychologische Effekt der Preisgestaltung! Zu niedrige Preise können Zweifel an deiner Kompetenz aufkommen lassen. Möglich ist auch, je nach Zielgruppe unterschiedliche Preise anzubieten, also bspw. von einem Hochschulabsolventen weniger zu verlangen als von einer Geschäftsführerin eines mittelständischen Unternehmens. Das hängt natürlich stark von deinem Portfolio ab. Zudem ist es ein Unterschied, ob du deine Angebote als Personal Coach an privat zahlende Klienten richtest oder als Business Coach gezielt Unternehmen adressierst.

Schritt 3: Was ist dein eigener Wert?

Als nächstes geht es darum, deinen eigenen Wert zu definieren. Denn du hast viel Zeit und Geld in deine Ausbildung investiert und hast auch als Einsteigerin bereits Erfahrungen gesammelt. Dies darfst du selbstbewusst nach außen vertreten – auch über den Preis. Beantworte dir dazu die folgenden Fragen: Was bin ich mir wert? Was ist mir meine Zeit wert? Wie viel Zeit möchte ich in mein Business stecken? Wie sieht meine Life Balance aus?
 

Schritt 4: Was hindert dich? Trau dich!

Nun gilt es, deinem inneren Kritiker auf die Spur zu kommen. Also zu schauen, wer oder was dich jetzt noch hindert, einen angemessenen Preis für deine Leistungen zu verlangen. Dieser Punkt ist oftmals insbesondere für Frauen herausfordernd. Denn schon in der Kindheit wird Mädchen nach wie vor oftmals vermittelt, anderen zu gefallen und nicht zu viel zu fordern. Zu diesen ganz individuellen Glaubenssätzen kommen oft noch gesellschaftliche Vorstellungen, wie man oder frau zu sein hat. Mach sie ausfindig, prüfe sie und lass sie los. Sie behindern dich nur!

Schritt 5: In welche Fallen kannst du tappen und wie kannst du sie vermeiden?

Aufgrund der Unsicherheit am Beginn der eigenen Tätigkeit neigen wir oft dazu, unsere Preise zu niedrig anzusetzen.

#Falle 1: Freundschaftspreise. Also ein Rabatt für Freunde oder Freunde von Freunden. Abgesehen davon, dass du grundsätzlich überlegen solltest, ob du Freunde oder Bekannte coachst, stellt sich die Frage: Warum? Die Leistung, die du erbringst, ist dieselbe; die Zeit, die du investierst, ist dieselbe. Daher kannst du auch den üblichen Preis verlangen.

#Falle 2: Die erste Stunde gratis. Auch hier die Frage: Warum? Üblich ist ein kostenloses Vorgespräch zum gegenseitigen Kennenlernen. Dieses Vorgespräch ist bereits eine erste Mini-Intervention, also schon Teil des Coaching-Prozesses und daher sehr wertvoll für die Klienten. Es braucht also nicht noch ein Gratis-Treffen.

#Falle 3: Abrechnung pro Sitzung. Rechne pro Zeiteinheit ab, nicht pro Sitzung, die im Einzelfall auch mal länger dauern kann. Lege also einen Stundenpreis fest, den du dann jeweils anpassen kannst, sollte die Sitzung einmal länger dauern.

#Falle 4: Fehlende Anpassung der Preise. Du darfst deine Preise im Laufe der Zeit nach oben anpassen. Zum einen gilt es, einen Inflationsausgleich vorzunehmen. Zum anderen entwickelst du dich und deine Methoden ständig weiter, indem du an Erfahrungen gewinnst und an Fortbildungen teilnimmst. Das darf sich in deinen Preisen spiegeln.

#Falle 5: Fehlende Kommunikation der AGBs: Mache deine Geschäftsbedingungen transparent, z.B. direkt auf deiner Webseite im Footer oder in einer Bestätigungsmail. Dazu gehört auch eine klar formulierte Absageregelung. In dieser bittest du um eine kurze Mitteilung bis beispielsweise 24 Stunden vor dem Termin, wenn Klienten diesen nicht wahrnehmen können. Anderenfalls müsstest du ein Ausfallhonorar in Höhe des regulären Stundensatzes in Rechnung stellen.
 

Du hast viel zu geben, deine Arbeit hat einen großen Wert und deine Zeit ist limitiert. Ich wünsche dir viel Erfolg!