Coaching-Q&A: Wie lege ich Preise für Einzelstunden und Coaching-Pakete fest?

Deinen Preis kannst du in zwei – zugegeben großen, aber machbaren – Schritten finden. Diese Schritte funktionieren, egal ob du erst seit kurzem oder bereits länger Coach:in bist.

Schritt 1: Überlege dir ein Angebot

Wenn wir uns im Bereich von 1:1 Coaching bewegen, unterscheiden sich Coaching-Angebote in erster Linie dahingehend, ob einzelne Coachings oder mehrere Coachings im Paket verkauft werden.

Einzelstunden oder Coachingpakete – was passt für dich?

Beide Wege sind gleich richtig. Die Frage ist, welche Arbeitsweise dir liegt und welche Ziele du verfolgst.

Wenn du dich für Coaching-Pakete entscheidest, begleitest du deine Kund:innen über einen längeren Zeitraum hinweg. Deine Kund:innen verpflichten sich ihrerseits für diesen Zeitraum, anstatt nach jeder Sitzung neu zu entscheiden, ob sie die Zusammenarbeit fortsetzen möchten.

Wenn dein Ziel die hauptberufliche Selbständigkeit als Coach:in ist, empfehle ich dir früher oder später Coaching-Pakete zu verkaufen. Denn wenn du Coaching-Pakete anbietest, brauchst du viel weniger Kund:innen pro Jahr. Das verringert den Druck auf deine Akquise.

Falls du dich (noch) nicht bereit fühlst, Coaching-Pakete zu verkaufen, weil dir die Erfahrung fehlt oder du noch nicht weißt, es ob zu dir und deinen Zielen passt, starte am besten mit einzelnen Coachings.

Damit wir in deiner Preisfindung den nächsten Schritt gehen können, halte einen Moment inne und entscheide dich, ob du einzelne Coachings oder Coaching-Pakete verkaufen möchtest.

Coaching-Pakete schnüren

Im Fall der Coaching-Pakete überlege dir einen ersten Entwurf, wie das Paket aussehen könnte. Frage dich dazu:

• Wer ist meine Zielgruppe und welche Veränderungen und/oder Ziele möchten meine Klient:innen mit meiner Unterstützung erreichen?
• Wie viele Coachingtermine sind ein guter Rahmen, um diese Ziele mit hoher Wahrscheinlichkeit zu erreichen? Sind es 3, 7, 10 oder sogar 12 und mehr? Spiele mit den Zahlen in deinem Kopf, aber mache dich nicht verrückt. Antworten auf solche Fragen bekommst du vor allem, indem du Erfahrung sammelst. Lege aus dem Bauch heraus eine Zahl fest, mit der du loslegst.
• Möchtest du deinem Coaching-Paket Extras hinzufügen und falls ja, welche? Was würde deine Kund:innen abgesehen von den Coaching-Terminen noch unterstützen? Das können zum Beispiel sein: Support über einen Messenger oder E-Mail, zusätzliche Worksheets, ein Workbook, Gruppencalls etc.
• Notiere dir alle Aspekte deines Coaching-Pakets.

Jetzt kommen wir zum Preis:

Schritt 2: Definiere deinen Preis 

An deinen Preis gehen wir von zwei Seiten heran:

1. Von der emotionalen Seite

2. Von der wirtschaftlichen Seite

Die emotionale Seite deines Preises

Führe dir dein Coaching-Paket „von oben“ vor Augen oder, falls du kein Paket verkaufen möchtest, arbeite gedanklich mit einem einzelnen Coaching.

Frage dich nun: Was ist aus dem Bauch heraus der höchstmögliche Preis, den ich mich für das Coaching-Paket bzw. das Coaching aufzurufen traue?

Notiere dir diesen Preis als „Preis 1”.

Fange nun an mit dem Preis „zu spielen”: erhöhe ihn gedanklich um 50,-, 100,-, 1000,- oder mehr Euro. Spüre, was das mit dir macht. Fangen deine Hände an zu schwitzen? Klopft dein Herz ab einer gewissen Stufe schneller? Bekommst du Angst oder fühlt es sich vorfreudig und prickelnd an? Hier kommen deine Glaubenssätze ins Spiel und die Frage, wieviel Wert du deiner Arbeit beimisst, wieviel Selbstvertrauen du in deine Arbeit hast etc.

Entscheide dich nun, ob du durch das „Spiel mit dem Preis” Lust bekommen hast deinen höchstmöglichen „Preis 1” weiter zu erhöhen. Zur Orientierung: dein Preis darf dich herausfordern, sollte dich aber nicht überfordern.

Notiere dir diesen Preis als „Preis 2”.

Die wirtschaftliche Seite deines Preises

Ich gehe davon aus, dass du mit deiner Arbeit gewisse finanzielle Ziele verfolgst, unabhängig davon, ob du neben- oder hauptberuflich Coach:in bist. Für den Fall, dass du noch nicht weißt, wieviel Gewinn du erwirtschaften willst, hole das nun bitte nach. Lass deine innere Geschäftsfrau an den Taschenrechner und widme dich deinen Zahlen.

Erst, wenn du weißt, wieviel Geld du verdienen willst, hast du eine wirtschaftliche Berechnungsgrundlage für deinen Preis.

Wenn du beispielsweise 4000,- Euro Gewinn pro Monat brauchst und Coachings für 150,- Euro (netto) verkaufst, dann wird klar, dass du jeden Monat rund 27 Kund:innen brauchst. Ist das für dich machbar? Hast du die entsprechende Reichweite und Sichtbarkeit, um das zu schaffen? Ist das zeitlich möglich? Deine Antworten weisen dir den Weg zu den nächsten Schritten: entweder den Preis erhöhen, Pakete anbieten und/oder Akquise und Sichtbarkeit anpassen.

Eine weitere Rechenaufgabe steht an: Für den Fall, dass du Coaching-Pakete verkaufst, berechne nun, wieviel Zeit in der Umsetzung eines Pakets steckt. Addiere die Coaching-Zeiten plus Vor- und Nachbereitung, ggf. die Zeit für weiteren Support oder zusätzliche Extras, die enthalten sind. Du brauchst keine haargenaue Zahl, es reicht, wenn du sie überschlägst und ein Gefühl für den zeitlichen Aufwand bekommst.

Nimm jetzt deinen „Preis 2” und teile ihn durch die Stunden deines Coaching-Pakets. Welcher Stundenpreis kommt dabei heraus? Ist er für dich hoch oder niedrig? Welche Erkenntnisse hast du?

Viele der Gründer:innen, die ich auf ihrem Weg begleite, stellen an diesem Punkt fest, dass ihr Paket-Preis zu niedrig ist, woraufhin sie ihn mit neuem Selbstbewusstsein erhöhen. Sie nehmen wahr, wieviel Zeit und Aufwand im Paket steckt und dass es schlicht unwirtschaftlich ist, wenn sie dafür umgerechnet z.B. nur 50,- Euro die Stunde bekommen.

Nutze die Erkenntnisse aus der Berechnung und definiere in einem letzten Schritt deinen „Preis 3”.

Gleiche diesen Preis nun mit deinen monatlichen finanziellen Zielen von oben ab. Wenn sich ein stimmiges Bild ergibt, bist du auf dem richtigen Weg. Falls nicht, gehe die einzelnen Schritte nochmal in Ruhe durch.

Ein wichtiger Extra-Schritt für deine Preisfindung

Löse dich von dem Gedanken an Stundensätze. Ja, ich hatte dich dazu aufgefordert „Preis 2” durch den zeitlichen Aufwand deines Coaching-Pakets zu teilen. Aber nicht, weil ich möchte, dass du in Stundensätzen denkst, sondern damit du einen Referenzpunkt hast. Zu wissen, was du hypothetisch pro Stunde verdienst, ist griffiger, als wenn der Preis im luftleeren Raum steht.

Denk nicht in Stundensätzen. Denk stattdessen an die Mehrwerte deiner Arbeit.

Lerne die Mehrwerte zu sehen und zu schätzen. Nutze dazu z. B. Feedback von Kund:innen und Selbstreflexion, um dein Selbstbewusstsein zu stärken. Mehrwerte können bestimmtes Branchenwissen sein, Erfahrung, besonderer Service, Zeit oder Geld, das deine Kund:innen durch die Arbeit mit dir sparen, etc.

Außerdem spielt in deinen Preis mit hinein, wie viel Wert du und deine Kund:innen der potenziell möglichen Veränderung beimesst, die durch die Arbeit mit dir möglich wird. Vor allem, wenn du Coaching-Pakete verkaufst, verkaufst du also keine Stunden, sondern die Chance auf ein gelöstes Problem.

• Wieviel Wert misst du dem gelösten Problem bei?
• Wieviel Wert misst deine Zielkund:in dem gelösten Problem bei?
• Und wie sieht dann ggf. dein „Preis 4” aus?

Im Kontakt mit deinen (potenziellen) Kund:innen bekommst du Hinweise und Antworten auf diese Fragen und kannst deine Preise so anpassen, dass sie schließlich im Hinblick auf die emotionale, die wirtschaftliche und die Kunden-Seite stimmig sind.

Du darfst deine Preise übrigens verändern und anpassen. Oft begegnen mir Coach:innen, die davor zurückschrecken. Das muss aber nicht sein. Es sind deine Preise und du bist niemandem Rechenschaft schuldig, wenn sich deine Preise verändern.

Ich empfehle dir, dich mindestens einmal pro Jahr zu fragen, ob deine Preise noch zu dir, deiner Erfahrung, deiner Expertise und den Lösungen, die du durch deine Arbeit möglich machst, passen oder ob du sie erhöhen möchtest. Eine Grenze nach oben gibt es meiner Meinung nach nicht. Alles ist möglich, solange aus Sicht deiner Kund:innen dein Angebot, die Mehrwerte, die - potenziell möglichen - Ergebnisse und der Preis in einem stimmigen Verhältnis stehen.

Du hast Fragen rund ums Coaching? Dann schick uns eine E-Mail an redaktion@psylife.de oder schreib uns auf Social Media. In unserem Format „Coaching-Q&A“ wird Stefanie Jungbauer deine Fragen aufgreifen und dir Tipps aus ihrer Coaching-Praxis verraten. Du findest alle Teile der Reihe hier.